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以前说到肿瘤早筛，大家可能会想到美国巨头的精密科学。
自2006年以来，该公司股价上涨了71倍，核心驱动因素是2014年批准的结直肠癌早期筛查产品大肠卫士。该产品的年销售额已超过10亿美元。
然而，说到肿瘤早期筛查，你必须提到GRAIL。与精密科学相比，GRAIL还很年轻，但自2015年成立以来，GRAIL由于美纳80亿美元的收入，一级市场融资超过20亿美元，最终勃发展。
2021年6月，GRAIL全球首款泛癌早筛产品推出Galleri，销售额也值得称赞。去年第四季度和今年第一季度，Galleri销售额保持在1000万美元左右。
虽然Galleri灵敏度一般(51.5%)，销售环比增长也一般，但因为美纳还是对的Galleri今年的销售预期非常乐观:估计全年将在7000万-9000万美元左右(4人民币.5亿—6亿)。
事实上，泛癌产品的布局不仅仅是GRAIL，国内燃石医学、泛生子、瑞基因、世和基因、昆远生物、华大基因等企业，包括海外精密科学，也在加快步伐。
这是否意味着早期癌症筛查的时代已经到来？
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从单癌种到泛癌种的进阶
泛癌早筛产品上市7年后，"姗姗来迟"。不难理解后者的商业化进程明显落后于前者。毕竟，开发更加困难。
不同的肿瘤检测难不同的困难。要突破单个肿瘤的早期筛查检测并不容易。所有肿瘤的检测点都应在同一产品中摩擦，这对产品的灵敏度和特异性有很高的要求，也需要很高的组织可追溯性。
事实上，虽然早期筛查产品在7年后出现，但GRAIL肿瘤早筛产品Galleri，目前还不完美。
根据GRAIL衡量去年6月披露的最新研究数据Galleri在优秀与否的三个指标中，特异性是99.5%，灵敏度为51.组织追溯精度为88%.7%。
所谓特异性，是指在所有健康人群中检测阴性患者的能力；灵敏度是找出阳性患者的能力。灵敏度值越低，产品检测能力越差；不难理解组织追溯的准确性，即找到癌症信号的来源。
GRAIL这组早筛产品的数字说明，每100个没有生病的人中，Galleri能够找出99.5个，排除效果还不错;确诊的患者，癌症信号来源的预测准确率也不低，达到88.7%。
然而，在每100个真正生病的人中，只有51个病人能找到。.5.如下图所示，早期效果较差，各人群一期肿瘤灵敏度不超过20%。
与单癌产品相比，灵敏度往往超过90%，Galleri显然，数据还不够。Galleri为什么会有市场？答案是，它解决了市场的痛点。
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解决无筛查手段的问题"痛点"
如果早期筛选产品想要销售，首先要能够满足市场需求，即检测能力不能太弱；其次，也是核心点，可以解决市场的核心痛点，如检查成本过高，或没有筛选手段。
结直肠癌早筛产品的精密科学大肠卫士就是这样。
在性能上，大肠卫士不如"金标准"结直肠镜检查。结直肠镜检查的灵敏度和特异性分别为95%和90%，而的灵敏度和特异性分别为92%和87%。
然而，大肠卫士比简单易用、便宜更重要。美国结肠镜检查的价格从1800美元到12500美元不等，而大肠卫士上市后的价格是649美元，远低于结肠镜检查的价格。
因此，性能略逊于"金标准"在美国医疗保险和商业保险的大力支持下，大肠卫士腾飞。
那么，灵敏度不够的Galleri能解决哪些痛点？答案是，没有筛查手段的痛点。
你知道，大多数肿瘤都没有很好的筛查方法。即使在美国，也只有五种癌症有筛查"金标准"，而且这五种癌症的患者只占29%。换句话说，70%以上的肿瘤患者没有很好的筛查方法。
Galleri它的出现给许多病人带来了"更好"根据GRAIL介绍，Galleri在可筛查的癌种中，有45种不推荐的筛查检测产品。
虽然Galleri所有肿瘤患者都找不到，但至少可以找到相当一部分。Galleri它还确保了相对准确的结果。
在一项名为PATHFINDER 研究人员测试了6629名受试者，其中44人.6%阳性结果的人最终确实患有癌症；在确诊患者中，40%的癌症处于1期或2期；96.3%的癌症预测正确。
很显然，Galleri对于一直没有很好筛选产品的肿瘤患者来说，这是一个非常好的产品。这可能就是为什么美纳对Galleri商业化寄予厚望的重要原因。
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谁会为"不完美"产品买单
看到这里，你可能会有疑惑，尽管Galleri肿瘤看起来不错，但毕竟只是低发病率。再加上，Galleri只能找到一半以上的阳性患者，价格也不低(950美元)，怎么看都不是刚需的产品，广大消费者真的愿意买单吗？
事在人为。虽然产品尚未纳入医疗保险，但是GRAIL商业合作伙伴的选择在一定程度上决定了它不需要Galleri销售过于担心。
目前，Galleri商业化渠道主要有三大一小。
所谓"三大"，指医生渠道、大企业渠道、商业保险/卫生系统渠道；"一小"，指制药企业的服务渠道。GRAIL目前，收入结构主要依靠三个渠道。那么，这些渠道有什么特别之处呢？
首先看医生渠道。Galleri在没有医疗保险的情况下，接受度最高的自然是那些不缺钱的人，他们通常有常年的医生顾问。这部分人并不小，GRAIL据招股说明书预测，美国约有100万。
基于此，有健康检测需求的医生群体自然成为GRAIL重要的重要合作伙伴。截至第一季度末，已有2400名医生开具处方。
因美纳在第一季度电话会议上Galleri基于规模较大的医生群体，可以快速放量的预测因素之一。
同样，商业保险/卫生系统和大型企业也不会过于纠结于价格因素。对于商业保险/卫生系统，被保险人早期发现癌症和晚期发现癌症的治疗费用可能相差数万甚至数十万美元；对于大型企业，Galleri它已成为员工福利之一，价格不太高，也能很好地体现人文关怀。
因此，商业保险和大也成了Galleri主要的销售渠道。Galleri卫生系统、大型企业和保险公司的合作伙伴数量已增加到34家。
正是这些渠道给了因美纳Galleri今年的销售额将达到7000万-9000万美元的信心。Galleri能达到这个目标吗？让我们拭目以待。
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